北京看白癜风哪里医院好 https://baike.baidu.com/item/%E5%8C%97%E4%BA%AC%E4%B8%AD%E7%A7%91%E7%99%BD%E7%99%9C%E9%A3%8E%E5%8C%BB%E9%99%A2/9728824摘要：平安的代理人*团，还能打吗？
作者
潇湘
原创出品
潇湘经略
01
史无前例的“代理人大洗牌”
中国的保险业，正面临一场史无前例的“代理人大洗牌”。
从近期五大上市险企公布的年年报，我们可以窥探这场浩浩荡荡对的“代理人革命”。
五大险企中，三大巨头均出现了不同程度的代理人减幅：中国平安销售代理人数量为.38万人，较年减少14.31万人；中国人寿个险销售人力.8万人，19年的.3万人减少23.5万；中国太保月均保险营销员74.9万人，减少了4.1万人。
体量最大的平安和人寿，不约而同的，都在给代理人队伍瘦身。
有意思的是，而原本队伍体量相对较小、仍处于上升阶段的中国人保和新华，在人力数量则有一定上涨。
中国人保代理人数量较年增加2.29万人；新华保险代理人规模达60.6万人，增加9.9万人。但显然可见的是，尽管有一定幅度的增长，但人保和新华的代理人规模，跟平安和人寿，都不在同一个量级。
铁打的险企，流水般的代理人。有的险企在做减法，也有的在做加法，加减之间，不仅是企业所处发展阶段不同，背后更是竞争者对未来的不同构想。
02
代理人改革的“平安样本”
从.69万到.38万，平安给代理人规模瘦身，可谓急风骤雨。
平安作为中国首家推行使用保险代理人制度的企业，二十多年来，代理人渠道销售的保费占比达到88%，骤然下降的人力规模，对平安的影响，自然是无法忽视的。眼下的寿险改革经历阵痛，便与此息息相关。
当然，减少人数不是目的，提高战斗力才是终极诉求。
在中国平安年度业绩发布会，平安联席CEO陈心颖提出平安不求增加代理人，要保持万的代理人队伍，但是要打造三高代理人，即高质量、高产能、高收入。
3月25日的中国平安年年度股东大会上，陈心颖又再度提出，要对平安代理人在营业部增员、培训、活动管理方面进行数字化转型，提高产能、获客及服务客户的能力，提升百万代理人质量。
也就是说，平安的代理人数量瘦身，第一阶段任务已经完成。接下来，重点是提升人均战斗力。
在麦肯锡发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》中指出，尽管中国寿险市场保费收入年预计占全球寿险保费收入的16%，但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。这个差距太大，一时半会还追不上，但也说明，告别人海战术，走精英化路线，是保险代理人的整体出路。
为此，平安开展了代理人“优才计划”，大量吸纳高学历高能力的人才，保证新招聘代理人%大专以上学历，本科学历达37.1%，最高学历甚至有博士后。截至年末，平安优才人力规模达10万人，占比近10%，优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。
再造百万代理人，是一项浩大工程，没法一蹴而就。而一旦量变积累到质变，百万大*的战斗力必将无限开挂。
03
新业务价值下降是整个行业的问题
引起市场争议的，不仅是平安的代理人数量大幅下降，还有年年报中公布的另一项数据：新业务价值。据年报报告称，中国平安年新业务价值为.75亿，相较下降了34.7%。新业务价值率33.3%，下降了14个百分点。
新业务价值下降，意味着代理人的产能也在下降，这个问题，确实值得认真思量。
事实上，在20年的疫情冲击下，五大险企中仅有误打误撞提前开启“开门红”、从而保住全年业绩的中国人保，在新业务价值上侥幸逃过一劫，其他四大险企均有不同程度的下降。
中国人寿年实现一年新业务价值.73亿元，同比下降0.6%；太保寿险新业务价值为.41亿元、同比下降27.5%；太平人寿全年寿险新业务价值为87.84亿港元，同比下降16.4%，上半年降幅一度高达58.7%；新华保险新业务价值91.82亿元，同比下降6.1%。
而一直号称精英化、专业化的友邦保险，在年的新业务价值为27.65亿美元，同比足足下降了33%，新业务价值率也下降了10.4%。
由此可见，年的新业务价值下降，既有平安刮骨疗*，主动压缩代理人规模的主动为之，而是大环境使然，覆巢之下无完卵。
事实上，随着疫情的阴霾逐渐散去，平安的新业务价值，也大概率要触底反弹。
万联证券针对平安的投资研报表示，新业务价值的波动“主要由疫情和寿险改革导致”，并笃定判断，在疫情好转、开门红销售超预期的情况下，“人均产能增速将回升，带动新业务价值增速由负转正确定性大。”
开源证券针对平安年报的预估为：“随着产能逐年回升，预计-新业务价值率逐步提升，分别为35%、37%、41%，带动新业务价值增长+14.60%、+17.02%、+19.47%，保持两位数增长，重回寿险领跑位置。”
04
险企的终极王牌，还是代理人
事实证明，互联网和保险的融合，不会挤压保险代理人，相反，它为优秀的代理人提供了更多的业务抓手。善于运用科技的险企和代理人，将能获取更多的用户，提供更有温度的服务。
在为代理人赋能方面，平安可以说是无遗余力。如今，平安的代理人日常销售和客户经营有三大工具：代理人专属的智能助理机器人AskBob，提供全流程保单服务、构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。
如今，人工智能AskBob打造了百万量级的培训素材库，覆盖用户超80万人，人均使用频次高达每日6次以上，已成为代理人终身学习、再教育的智慧培训平台，促进代理人全面能力的提升。
麦肯锡曾针对中国保险代理人渠道转型提出了四大举措：
一是重新定义保险代理人角色，从资深代理人转向职业经理人；
二是从广撒式招聘转向战略人才寻源；
三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人；
四是从零星部署数字化工具，转向建立整合式端到端数字化平台。
纵观平安针对代理人团队所作出的举措，竟条条都与麦肯锡不谋而合：
1、主动剥离低质低量代理人，以业绩而不以服务年限论英雄；
2、开展代理人“优才计划”，大幅提升高学历代理人比例；
3、建立合理的优胜劣汰制度，保证团队专业性；
4、提供整合式数字化平台与产品作为代理人工具，全面走向科技赋能。
彼得·德鲁克曾在《21世纪的管理挑战》中说：“在任何组织内，最稀有的当然是第一流的人才。”马明哲也曾说过：“人才竞争力有多高，决定了平安能走多远。”
百万代理人蜕变之时，就是平安保险再度腾飞之日。
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