茅台变术：为追求千亿目标
主角不得不变
如果将茅台集团或将面临的改革看做一部大剧，这其中有着无法回避的时代背景和行业环境，从某种程度上，“主角”不得不变。”
如果将贵州茅台在电商领域的“作为”看做是其在销售渠道的布局，那么更多的布局在线下市场里涌动着。
如果将茅台集团或将面临的改革看做一部大剧，这其中有着无法回避的时代背景和行业环境，从某种程度上，“主角”不得不变。与此同时，在茅台集团自身的“小剧”里，为了追求持续发展和早日实现“千亿目标”，“主角”也不得不变。新金融淮纯菊布局渠道茅台集团从来不缺乏“关爱”。但因其主营业务的缘故，更多的关爱被聚焦在贵州茅台身上。近日，深陷舆论风波的贵州茅台除了与其有关的其控股公司茅台集团的改革方案外，与酒仙的“分手”事件也愈演愈烈，以至于引发了后期的郎酒、茅台与酒仙等诸多酒类电商和厂家之间的“矛盾”。“事实上，从酒仙内部了解到的情况来看，其与贵州茅台的合作仍在正常进行。”3月19日，新金融从酒仙合作伙伴处获得这一信息。但酒仙官方对此却不愿作更多解释。贵州茅台方面亦是如此，“有关O2O方面的布局，会根据我们国际营销的策略来一步一步实施。”茅台集团相关负责人3月21日对新金融表示。相对于外界的议论纷纷，也有部分业内人士表现得极为淡定。“事实上，没什么。贵州茅台对其茅台酒的价格控制较为严格，否则会伤及其他经销商的利益。但贵州茅台方面也不会因为酒仙方面并不严重的价格问题而终止合作。至于声明，无非是表个态罢了。”上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长史贤龙对新金融说。但更多的业内人愿意相信，贵州茅台在电商领域是有“野心”的。据茅台集团官信息显示，去年，茅台集团四个电商平台共处理订单3000余份，销售额1000余万元。而茅台集团的高管也曾在不久前公开表示，“下一步，茅台还将在市场转型中把电商作为重要战略，整合各项资源，科学管理实施，掌握茅台营销主动权。”如果将贵州茅台在电商领域的“作为”看做是其在销售渠道的布局，那么更多的布局在线下市场里涌动着。从3月中旬开始，“茅台”官方微信开始发布有关“国酒茅台”的招聘启事，天津、河北、海南、四川……诸多地区开始招销售主管、销售代表以及客户经理。此次招聘的销售人员主要为贵州茅台旗下的四大系列酒——汉酱酒、仁酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒的销售工作助力。主要的工作内容为“四款系列酒的市场拓展工作，以及团购和渠道下沉。会有一定额度的销售任务，地方办事处会按照全年的任务量，按月、按人来分配。”新金融在采访中获悉。开源节流从2012年年底的塑化剂事件开始，我国的白酒行业便出现了整体下行趋势。为了应对行业调整，酒企纷纷开始想办法、找策略，无非是想多卖酒，以增加营收。更何况顶着千亿目标的茅台集团。回顾2013年，王建*认为，贵州茅台有两个大举措。第一就是发展团购经销商，开放部分的代理权，以30吨酒为最低起点，新经销商以每瓶999元的团购价进货飞天茅台。同时，以一年为计算周期，卖完这30吨，2014年便能以出厂价拿货，即每瓶进货价819元。这一举措为贵州茅台招募了二十余家优质经销商，并实现了销售上的增量。“第二个动作是对汉酱酒、仁酒这些系列酒的大幅度调价、降价。但遗憾的是，系列酒的降价并没能为其销售带来利好，行业内对此举措的评价也是褒贬不一。”王建*说。进入2014年，茅台集团并没有太大的动作。1月，贵州茅台酒个性化定制营销公司(以下简称：“定制酒公司”)成立。茅台集团董事长袁仁国还在揭牌仪式上透露，2013年茅台集团销售收入突破402亿元，“2014年茅台集团增长率定为12.5%，销售目标为突破450亿元”。为了实现既定的增长目标，茅台集团必须寻找新的增长点。而传统的做法无非“开源节流”。如果将“定制酒公司”开张、3月份加大贵州茅台系列酒在各个地方的销售看做开源，那么贵州茅台在近期清算并注销了控股子公司北京茅台神舟商贸有限公司就算是节流了。“有一个词叫‘创造增长’，茅台集团也需要通过其内部的拉伸，重新排列组合来找到这种新的增长点。至于2014年茅台集团的整体表现如何，还有待见证。”王建*说。茅台集团的官上，有关其发展方针是如此表述的：“一品为主、系列开发，确保做好酒内文章；做精主业、上下延伸，理性拓展酒外天地。”2014年，白酒行业面临深度调整，其后的2015年还要面临白酒过剩产能真正释放带来的压力。几乎没人能说清楚，本轮的白酒行业调整需要持续多久。而茅台集团，这个国内白酒企业中的“老大”，饱受诟病又备受关注，其在今后的发展和改革也必将面临诸多挑战。