如何以市场眼光选品种？
访常州沃野园林工程绿化有限公司董事长*才权570) this.width=570;" border=undefined> “种什么品种好？”这似乎是每个苗木人每时每刻都在思考的一个问题。关于这个问题，是否有人能给出标准答案？有没有一个“公式”可以准确解答？前不久采访了常州沃野园林工程绿化有限公司董事长*才权，也许他的一席话能让大家得到一些启发。 沃野园林创建于2010年，是苗木行业的“新人”。董事长*才权原本从事市场营销策划和企业管理顾问工作，进入园林苗木行业时间还很短，但*才权大力推广的新品种美国紫薇已经成为我国苗木业继红叶石楠之后另一个被广泛热议的品种。在近几年举办的苗木业研讨会和论坛上，他以“土壤有效利用率”、“成品合格率决定生产成本”、“养猪论”等诸多鲜明观点得到很多业内人士的高度认可，被誉为近年园林行业的一匹黑马。2013年沃野销售额占到全国美国紫薇市场份额的60%。2014年沃野公司又开始开发北美海棠的某一品种，又是大投入，目前种植600万株。这一品种今年将占据全国市场总量的80%。发展这两个品种都是大手笔，如此大胆的市场决策，*才权的底气到底在哪里呢？生产管理重于品种选择 “我以前是从事企业管理顾问的，我是最惧怕风险的人。以我的职业习惯和商业原则来说，企业经营首先要控制风险，其次是追求可持续经营，利润应该是放在最后一位来考虑的，我算是最胆小的人。”*才权自我介绍说，“在我与朋友交流的时候，我都诚心诚意地劝诫朋友，要追求高利润与其绞尽脑汁选择新品种，不如脚踏实地地研究生产技术和生产管理。” *才权表示，新品种如果选择对了，投资回报可能会多出两三倍，同时也会面临巨大的风险。纵观苗木行业的发展历史，成功的新品种寥寥无几，失败的新品种却不计其数。如果从生产管理和生产技术上突破，利润可能多出两三倍，但这样做几乎没有风险。“我调查了国内很多的苗圃，发现挣钱不多的或者是亏钱的苗圃绝大多数都是因为技术和管理出了问题。”品种选择源于市场 当问起选择品种是怎么考虑时，*才权说：“我觉得业内的人往往会犯两个错误，一是经验主义，凭自己感觉去判断；二是简单地以景观效果来判断一个品种的前景，景观效果好等于有市场前景。沃野公司既不相信什么专家，也不简单地以品种的景观效果来判断市场，而是实事求是依靠市场调查，换句话说是完全以市场的实际需求去判断，我们每年都花几十万元在市场考察学习上。”*才权设计了一个苗木品种潜力金字塔评估模型，使用几个指标作为衡量苗木价值的标准，同时新品种选择有自己的一套 “公式”：新品种选择=大品种+可工业化品种+半新品种+差异化巨大的品种+有坚实市场基础品种+种植户高收益品种+有安全退路品种。 *才权以美国天鹅绒紫薇为例，为解释了这个公式。首先它是紫薇，是大品种、半新品种、可工业化品种；其次它与老紫薇、四川紫薇和速生紫薇相比，具有非常大的差异性，这点是最重要的。天鹅绒紫薇相比于其他紫薇有非常鲜明的特点：酒红绸缎一样的花色；树形优美，只有它能够修剪出满树都是花、看不到叶子的壮观景色；花期超长，盛花期是其他紫薇品种的两三倍；花量大，花序最大可达50厘米，非常壮观；在盛花期，天鹅绒紫薇的花有沁人心脾的花香。 市场基础坚实，*才权做了详细的市场调查：紫薇的种植户非常多，国内其他种类紫薇1.2米高度每年的种植量都在1.5亿至2亿株。他告诉，种紫薇的人对于紫薇的新品种更为敏感，更关心新品种的特性，非常有可能成为新品种的种植者。在其调查中，原来有种紫薇计划的人知道天鹅绒紫薇后，90%以上的人都会种天鹅绒紫薇。“根据紫薇国际权威登录美国国家树木园数据显示，天鹅绒紫薇耐零下22.2℃的低温，对北方种植户来说，那简直是福音！这意味着天鹅绒紫薇直接可以覆盖北京以南地区，未来市场不可限量。面对如此巨大的空白市场，是占据先机？是继续等待？人们有自己的选择。” *才权说，到2014年秋天，天鹅绒紫薇高度1.2米以上的苗，全国存圃量不超过300万株，相比于1.5亿至2亿株的同规格普通紫薇存圃总量，才占2%左右，距离市场真正的需求量差得远着呢。“从另一角度来讲，对种植户来说，这个天鹅绒紫薇品种有安全退路，最差情况当工程绿化苗卖，效益也不错，这就是沃野大胆决策的底气！”先选市场后选品种 去年沃野公司又把眼光投向了北美海棠中的一个品种，已种植600万株，预计将占据该品种全国市场总量的80%以上。*才权列举了一系列统计数据：“首先，北美海棠最近几年高1.2米左右的苗，单山东省苗圃种植量就在1.5亿株左右，市场基础非常坚实；其次，北美海棠目前有200多个品种，品质参差不齐，设计师要搞懂这200多个品种，比较它的景观效益需花多少精力？而工程上要真正实现区分应用这些品种又需要多长的时间？可能是100年！” *才权一直在琢磨这几个问题，第一，北美海棠为什么会有这么多品种；第二，北美海棠每个品种都是怎么活下来的；第三，为什么这么多品种没有一个能脱颖而出；第四，如果其中一个品种脱颖而出的话，将会有多大的市场？只要占领10%的市场份额，需求量就是1000万株至1500万株。一个有巨大差异能够脱颖而出的品种，有没有可能占据60%以上的市场份额？有了美国紫薇的成功经验，同样是套用“价值公式”，在大量市场调查之后，他发现这个品种具备很多独特的卖点，让*才权觉得很有底气，决定再“*”一把。“今天春天，这个品种我一棵都不卖！发现商机以后，就是如何占据先机。”踏准市场节拍最重要 最后，*才权告诉，以上是单纯地从新品种选择角度讲市场，如果从种植效益和投入产出比的角度来说的话，“种什么品种好”这个命题本身就是错误的！同一品种不同规格、不同树形的苗，面临的市场供求关系完全不一样，行情自然也不一样。比如红叶石楠这个品种，有球形苗、色块苗、柱形苗、篱笆苗和高干景观苗，市场供求关系完全不一样，行情自然也不一样。同样是高干红叶石楠，从胸径2厘米到10厘米的，其供求关系也完全不同，行情天差地别。从2厘米开始种到5厘米卖和从5厘米开始种到8厘米开始卖，投入产出也是完全不一样的。所以，应该把问题改为：“种什么品种？什么规格进入？种几年？多大规格卖？” “品种足够好，市场空间是极其巨大的，而小苗繁殖速度快，小规格的苗价格波动就会很大，这样市场机会不就多了吗？美国紫薇，最开始牙签那么大的苗单价12元，不嫌贵的人都挣到大钱了，嫌贵的人买了一点点，回去自己繁殖去了，结果踏错市场节拍。懂得种大苗、种第一批苗的人回报一定会很好，这是不变的道理。”*才权说。 版权声明：以上文字及图片均为中国花卉报社版权所有，未经允许，一律不得转载、摘编。 ：投稿地址(请先阅读投稿须知)↓ E-mail:xiuyi79@